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活性炭知識
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營銷之道：滿足客戶的“炫耀的心理”
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| 發(fā)布時間：
2016/3/7 |
在實(shí)際營銷過程中，滿足客戶喜歡炫耀的心理往往能獲得談判成功。每年都有成千上萬人到墨西哥觀光、旅游。旅游業(yè)的興旺給當(dāng)?shù)氐木用駧砹速嶅X的機(jī)會。有一位英國人邁克先生到墨西哥城旅游時，就領(lǐng)略了土著人的這一經(jīng)商策略。
一天，邁克先生與他的夫人來到了一個嘈雜的商業(yè)區(qū)，妻子不聽勸告執(zhí)意要到那里去看看。邁克先生只好獨(dú)自一人逛逛。
這時，他發(fā)現(xiàn)距他很遠(yuǎn)的地方有一個真正的土著居民，在大熱天里，肩上披了好幾條墨西哥披肩活性炭纖維布毛毯正在兜售。他覺得很好奇，忍不住走上前去。
當(dāng)邁克先生走近那個人時，只聽得那個人高聲叫著″1300比索。″
他在跟誰講話，是跟我嗎？不可能！″邁克先生心中暗忖，″他怎么會知道我是個旅游者呢？他又如何知道我暗中注意他。″
邁克先生不禁加快了腳步，盡量裝作沒有見到他的樣子，繼續(xù)向前走?？墒悄莻€土著人一直跟在他的背后，就像有一根鏈子把他們拴在了一起。
″900比索！″他一次又一次地說
邁克先生有點(diǎn)生氣。仍然沒有理他，并且開始小跑起來。但那個土著人依然緊跟著他。這時他已由900比索降到700比索了。到了十字路口因車輛橫斷了馬路，邁克先生只好停住了腳步，那個人仍在叫：″700比索……600比索……好吧，500比索?！?br />
當(dāng)邁克先生穿過馬路，剛停住腳，還沒有來得及轉(zhuǎn)身，耳邊又傳來土著人的話語及粗重的喘息聲。
″500比索″
因?yàn)樗讲骄o跟，使邁克先生很生氣，從牙縫里擠出一句話：″我告訴你我不買，別跟著我了。″
土著人從聲調(diào)上和態(tài)度上明白了邁克先生的話
″好吧，你勝利了?！逅鸬?，″只對你，250比索
″你說什么？″邁克先生叫道，″250比索，給我一件，讓我看看?！?br />
邁克先生覺得很吃驚，那個土著人將價格由1300比索降到250比索，使他感到很有趣。以他的本意，沒想過要買一件披肩，絕對沒有?？涩F(xiàn)在居然開始與小販講價錢了。
那位賣披肩的土著人對他說，有一位加拿大溫尼培格的人曾以歷史上的最低價格買到一件披肩活性炭纖維布毛毯，花了185比索。你如果要的話，可以以180比索成交。
邁克先生感到很興奮。因?yàn)榛?80比索買一件披肩活性炭纖維布毛毯，創(chuàng)造了墨西哥歷史上買披肩活性炭纖維布毛毯的新紀(jì)錄！并且還能帶回家參加美國建國200周年紀(jì)念。
邁克先生將買到的活性炭布毛毯披肩披到了肩上，感到很得意。天氣很熱，但仍覺得怡然自得。
邁克先生回到旅館，高興地向妻子炫耀：
″看我買了什么，一件多么漂亮的披肩活性炭纖維布毛毯，真正的墨西哥披肩活性炭纖維布毛毯！你猜猜用了多少錢？″
″告訴你吧，一個土著人要價1300比索，而我，一位國際談判專家只用了180比索就到手了?！?br />
他的妻子訕笑道：″嗤！太好笑了，我買了同樣一件，只花了140比索，呶，就在壁櫥里。″
在這則故事里，看似笨拙的土著商販?zhǔn)聦?shí)上是一位高明的談判高手。他抓住了游客喜歡炫耀自己的心理，略施″苦肉計″，讓游客心里覺得自己很有能力，因而與之成交。 |
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