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在收到對(duì)方的
活性炭口罩報(bào)價(jià)后，不應(yīng)急于還價(jià)，而要提出與活性炭口罩價(jià)格相關(guān)的假設(shè)條件，請(qǐng)對(duì)方給予回答，以搜集對(duì)討價(jià)還價(jià)有利的信息。所投之″石″主要有：
1.如果我們活性炭口罩訂貨的數(shù)量加倍或者減半呢？
2．如果我們同你們簽訂長期合同呢？
3．如果把裝運(yùn)期提前兩個(gè)月呢？
4．如果我方辦理保險(xiǎn)呢？
5．如果我們用現(xiàn)金支付或分期付款呢？
6．如果我們用FOB、CFR或CIF的價(jià)格條件成交呢？
7．如果工程由我們自己提供材料與工具呢？
8．如果我們成套購買或只購買主機(jī)或零部件呢？
9．如果我們自己提貨或由你方送貨上門呢？
通過以上的提問及對(duì)方的回答，可以使討價(jià)還價(jià)的一方了解對(duì)方的有關(guān)標(biāo)的物的生產(chǎn)成本、設(shè)備折舊費(fèi)的分?jǐn)偂⑸a(chǎn)經(jīng)營能力與價(jià)格策略等，從而有助于討價(jià)還價(jià)。
（二）小處入手
對(duì)于大型
活性炭纖維生產(chǎn)設(shè)備、成套項(xiàng)目及較復(fù)雜的交易，還價(jià)可以采用分批還價(jià)的方式。一般可先對(duì)″差距小″的項(xiàng)目還價(jià)。這樣做的好處是：還價(jià)相對(duì)易于被對(duì)方接受；激發(fā)對(duì)方談判的熱情；了解對(duì)手談判的風(fēng)格。假如談判出現(xiàn)一些僵持局面，不妨考慮在″小處″先做某些讓步。例如，對(duì)方活性炭纖維設(shè)備報(bào)價(jià)的主機(jī)價(jià)格60萬元，技術(shù)費(fèi)20萬元，零部件價(jià)格8萬元。還價(jià)可以先從零部件或技術(shù)費(fèi)入手，一旦談判順利，再開始談主機(jī)價(jià)格。
（三）靈活應(yīng)付
討價(jià)還價(jià)的方式有很多，要靈活運(yùn)用，不應(yīng)鉆牛角尖?？梢愿鶕?jù)報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋己方掌握資料的情況，采用不同的還價(jià)方式。
1．假如價(jià)格一時(shí)降不下來，可以根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用其他交易條件，比如改變支付方式，要求給予折扣或者免費(fèi)提供售后服務(wù)等。
2．假如交貨期長，價(jià)格很難在簽訂合同時(shí)確定，可以先在合同中對(duì)懇體價(jià)格不作規(guī)定，而只規(guī)定確定最終價(jià)格的方法。
（四）把握時(shí)機(jī)
討價(jià)還價(jià)應(yīng)當(dāng)考慮薊次序、條件、節(jié)奏、時(shí)間等問題。
1．在次序上，通常是活性炭布對(duì)方報(bào)價(jià)在先，還價(jià)在后，你來我往，你不進(jìn)我不退，雙方一同向成交區(qū)域靠攏。
2．在條件上，要以活性炭布報(bào)價(jià)條件改善后的情況作為還價(jià)的前提，比如賣方改善后的價(jià)格是不是合理、是不是進(jìn)入了自己的成交區(qū)域。目標(biāo)不達(dá)，還價(jià)不止。
3．在節(jié)奏上，還價(jià)應(yīng)當(dāng)有張有弛，切不可無的放矢。在首輪討價(jià)還價(jià)后，二次還價(jià)一定要對(duì)對(duì)方的
活性炭布重新報(bào)價(jià)做出明確的反應(yīng)，并對(duì)自己的意見加以論證，以后還價(jià)還可以在″艱難時(shí)期″過后，以″最終價(jià)″壓向?qū)Ψ健?/div>
4．在時(shí)間上，還價(jià)也有講究。用兩天的談判為例：第一天上午，在報(bào)價(jià)方闡述立場后，通過反復(fù)提問與討論，可以考慮第一次還價(jià)，如此一來，在上午結(jié)束前，可以聽到對(duì)方對(duì)還價(jià)的反應(yīng)，又可以要求對(duì)方在下午重新出價(jià)。第二次還價(jià)可以根據(jù)具體情況放在第二天上午1 0點(diǎn)左右。假如仍有余地，還可以在臨近最后期限到來之前的下午或晚上再進(jìn)行還價(jià)，以令對(duì)方在危急關(guān)頭權(quán)衡利弊做出最后讓步。
（五）利用競爭
在一些價(jià)格構(gòu)成比較復(fù)雜的
活性炭布口罩商品或者大型工程承包中，討價(jià)還價(jià)的一方為爭取有利的成交條件，應(yīng)當(dāng)充分制造或利用競爭的局面。比如，采用″貨比三家″，可令多個(gè)賣方主動(dòng)地做出價(jià)格解釋，證明其報(bào)價(jià)與交易條件的合理性。又如，在工程項(xiàng)目承包中，利用招標(biāo)方法，可以讓各個(gè)承包商為了戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，除了提高工程質(zhì)量外，還盡可能地壓低工程報(bào)價(jià)。
例如，某飯店改建，需要建一個(gè)游泳池。該飯店使用招標(biāo)方式，初步選定三個(gè)承包商。飯店負(fù)責(zé)人在拿到三個(gè)承包商的標(biāo)單后，發(fā)覺每個(gè)方案所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)、活性炭纖維裝飾材料、價(jià)格等都不相同。因?yàn)榧夹g(shù)性強(qiáng)，選擇十分困難。于是，飯店負(fù)責(zé)人邀請(qǐng)三個(gè)承包商于同一天同一時(shí)間抵達(dá)飯店，并在他們彼此認(rèn)識(shí)之后，依次進(jìn)行了談判。談判中，甲方對(duì)飯店負(fù)責(zé)人說，他們建造的游泳池質(zhì)量最佳，而乙方使用的是陳舊了的抽水設(shè)備，丙方的信譽(yù)不好。乙方告訴飯店負(fù)責(zé)人，甲方與丙方提供的是塑料管道，而自己提供的則是銅管道。而丙方卻告訴飯店負(fù)責(zé)人，甲方與乙方使用的過濾網(wǎng)品質(zhì)低劣，報(bào)價(jià)過高。通過這次談判，該飯店清楚了建造游泳池的知識(shí)，積累了同承包商討價(jià)還價(jià)的經(jīng)驗(yàn)，最終在要求修改工程預(yù)算方案的基礎(chǔ)上，選擇了價(jià)格最低的承包商。www.ycfengtong.com
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